公司动态
当前位置:北京赛车 > 公司动态 > 保温材料企业竞争时代,本质是“销售”
保温材料企业竞争时代,本质是“销售”
点击次数:1050 发布时间:2014-04-01
  保温材料企业竞争时代,本质是“销售”
  
  一、以行业竞争点判定时代归属
  
  凡是没有自然垄断、行政垄断的行业,大体而言,都会经历三个阶段,它们各自的竞争点(决定竞争胜负的关键因素)是:
  
  渠道竞争;终端竞争;终端营销竞争。
  
  1、渠道竞争时代
  
  中国的葡萄酒行业,2009年以前,大体属于“渠道竞争”。价格信息不透明。在零售商看来,有“海外关系”的一级批发商显得神秘;如果这个一级批发商身边还跟个“老外”,则更容易取得信任;在外国厂商看来,这批“进口商”拥有渠道网络、销售能力。
  
  这个阶段,外商zui热衷的营销模式是“会展”;一级代理商、品牌运营商zui热衷的模式是“招商”。
  
  2、终端竞争时代
  
  2010年以后,大体上属于“终端竞争”阶段。
  
  价格已经在行业内透明;选择供应商的主要尺子是价格与质量;
  
  这个阶段的关键词有两个。
  
  (1)“裸价”
  
  零售商要求底价操作,站在零售商角度一级代理商只存在搬运工的价值、没有了其他用途。
  
  为了得到zui低的“裸价”,年营业额一二百万的零售商,可能直接去保税区提货,或联合几个朋友直接找“老外”拼个整柜;年营业额1000万左右的,则在思考是否直接找老外“贴牌”,要建立自己的品牌了。
  
  而一些零售连锁企业,则热衷于整船购买散酒、在国内分装,进一步降低成本。
  
  这个阶段,外商的会展,所能获得的订单越来越少;
  
  一级代理商、品牌运营商的招商,回款越来越难以冲抵费用;
  
  给予零售商的价格,也越来越低。
  
  (2)增加终端数量
  
  各级代理商由于“没有价值”(不过是搬运工),所以被终端盘剥;同时,又认为终端“没有价值”(不过是消费者的见面场所),所以,认为自己也能做。
  
  要摆脱终端盘剥,要分享零售商的利益,压迫与诱惑,驱动自己开店。
  
  一些很不知名的品牌,也开设专卖店。
  
  一些业外资本,也热衷于投资专卖店、会馆、酒窖,满足内部消费、外部社交等需求。
  
  3、上述两个阶段的共同点
  
  上述两个阶段,其实都是市场竞争很不充分时的初级竞争阶段。
  
  它们的共同点,都是物流竞争,产品的“终端到达率”与“销售率”的相关性非常强,让消费者“买得到”就意味着“实现销售”。
  
  于是,衡量经销商的价值,主要看他的“终端网络”;
  
  争夺“与消费者见面的窗口”(招商,会展,进入更多终端),增加“与消费者见面的窗口”(开店),居然成为竞争的关键因素。
 

推荐收藏该企业网站
北京赛车开奖直播高频 北京赛车PK10历史开奖 左右棋牌 天津十一选五前三走势 北京赛车官网投注平台 北京赛车历史开奖直播 全球彩票开户 北京赛车开奖结果记录 秒速赛车投注 北京赛车官网投注平台